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ツーステップマーケティング|集客を最大化する商品展開のコツ

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もし私が今から

体験コンサルティング
2時間50,000円→今だけ25,000円

というキャンペーンをしたとします。

さて、あなたは買いますか?

・・・

たぶん買わないと思います。
ちょっとハードルが高いな、と思うんじゃないでしょうか。

とはいえ以下のようなキャンペーンをよく見かけます。

体験レッスン 8000円
初回セッション 15,000円
月額1万円からの税務顧問契約

ターゲットや業界にもよりますが、基本的に新規のお客さんを獲得したい場合、こういった打ち出しはハードルが高いです。

でもこれが

体験レッスン3000円
初回セッション 5000円
29,800円からの決算申告

だとどうでしょう。
ハードルが下がったと思いませんか?

これは安売りをしましょうという話ではありません。

ただ、新規のお客さんを獲得したいと思っている場合、入り口となる商品のハードルを下げることに全力を注いだ方がいいです。

ハードルが高いものは買う気にさせることはすごく大変です。
なかなか成約につながりません。

でも階段を上ってもらうイメージで、ハードルの低い商品を購入してもらってから、本命の商品を購入してもらうことは難しくありません。

ツーステップマーケティングという考え方

「フロントエンド商品」「バックエンド商品」という言葉を聞いたことがありますか?

ツーステップマーケティングというのですが、最初に「フロントエンド商品」を販売し、その購入者の中から「バックエンド商品」を売るという販売手法です。

これは特に小さいビジネスでは使い勝手の良い考え方ですし、Webで施策をするなら外せません。

ツーステップマーケティングは難しい話ではありません。

・試食をして美味しかったからその商品を購入した
・体験エステに行ってよかったからコースを買った
・BtoBのセミナーに行って、その後主催企業と取引を開始した

これらはすべてツーステップマーケティングです。

フロントエンド・バックエンドとは?

フロントエンド商品とは、集客用のハードルの低い多くは低単価の商品のことです。
買ってもらいやすい価格で多くの人を集める役割を果たしますので、ここではほとんど利益は出ません。

対してバックエンド商品とは、利幅の大きい本命商品のことです。

ツーステップマーケティングを駆使して商品ラインナップを組めれば、集客しやすくなり、その集客力は売り上げにつながります。

フロントエンドとバックエンドの具体例

サプリメントはよくこの手法を使います。

「通常4980円が初回お試し1ヶ月分980円!」
これがフロントエンド商品です。

サプリを買ったことある方はわかると思いますが、購入すると定期購入を進められますよね。
この定期購入がサプリメントのバックエンド商品です。

試したこともないサプリを4980円で1ヶ月間試そうとは思えませんよね。
だから980円で提案します。ハードルは低いですよね。

しかし送料などを考えると980円では利益はちっとも出ません。
だからバックエンドで回収するんです。

買いやすいフロントエンド商品をまず買ってもらい価値を感じてもらった後に、利幅の大きいバックエンドを提案する。

これがツーステップマーケティングです。

フロントエンドは集客、バックエンドは利益

上の例でわかることはフロントエンド では利益を出すことは目的としていません。

利益が出れば御の字。
トントンになればOKです。

「だったら最初からバックエンドを売りたい!」
と思うかもしれませんが、冒頭にお話しした通り、いきなりバックエンドを購入することはお客さんにとってはハードルが高いです。

また、フロントエンド商品を販売することで新規客を多く集めることができます。
その場でバックエンドに繋がらなくても、メルマガやSNSなどで接触し続ければまたバックエンドを購入してもらうタイミングは作れます。

フロントエンドを販売することで、利幅の大きいバックエンドの販売母数を増やし最終的な利益を増大させることができます。

重要なのはフロントエンドで量を集客し、バックエンドできっちり利益を出すことです。

フロントエンド商品の設計方法

フロントエンドは単に安ければいいのかといえばそうではありません。

気軽に購入できるものである必要はありますが、重要なのはバックエンド商品が欲しくなるものであることです。

バックエンドにつながるフロントエンドの作るポイントを3つ挙げます。

①キャッチーである

フロントエンド商品は客寄せパンダです。
その商品に集客力がないといけません。

どこでも手に入るものではなく、魅力的で面白く、参加したくなる企画であれば良いでしょう。

体験レッスンなどはフロントエンドの代表例ですが、ターゲットが見飽きている可能性があります。
もしいま体験に集客できていないのであれば、フロントエンドの企画を練り直さないとと集客しづらいでしょう。

②見込み客が悩んでいる問題を解決する

見込み客は商品が欲しいから買うのではなく、結果が欲しいから商品を買います。

商品スペック(性能)が欲しいのではなく、商品ベネフィット(得られる結果)がほしいんです。

悩んでいる問題を解決してくれないものは決して購入しません。

ターゲットの悩みが深いものであればあるほど、それを解決するという打ち出し方は客寄せパンダとして機能します。

③すぐに結果が出る

見落としがちですがこれも重要な要素です。

フロント商品で時間がかっていてはバックエンドが欲しくなる前に脱落してしまいます。

すぐに効果を実感でき、
「続ければもっとよい結果が手に入るかも!」
と思わせるような商品である必要があります。

まとめ

以上のポイントを押さえて

①キャッチーなフロントエンド商品
②利益の大きいバックエンド商品

作れれば、集客のできる商品ラインナップになります。

いますぐあなたの商品を書き出して、フロントエンド商品があるか確認してみてください。

フロントエンド商品をよりキャッチーに、より即効性のあるようにブラッシュアップできれば集客はもっともっとカンタンになります。

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