長く通ってくれるお客さんが多ければ多いほどサロン経営は安定します。

単純な話5~6回で来なくなってしまうお客さんよりも、20回、30回と年単位で通ってくれるようなお客さんにたくさん来てもらったほうが安定しますよね。

つまり、サロン経営においていかに長く通ってもらうかが重要です。

多くのサロンで大なり小なりリピートに対して課題を持っています。

一方でリピート改善を考える上で、技術や接客などのコミュニケーションといった現場での改善を行おうとすることが多いように感じます。

確かに、現場での改善点があるならそれは早急に改善すべきだと思います。

しかし、そもそも商品がずっとリピートされるような『仕組み』になっていなければ、リピートは出にくいでしょう。

サロンの2つの商品モデル

エステサロンオーナーから非常によく聞くのが
「コースを卒業するとリピートしない…」
というお悩みです。

この解説をする前に、サロンにおける2つの商品モデルを説明します。

それは、卒業モデルと継続モデルです。

卒業モデル

卒業モデルとは、ゴールのある商品のことです。

例えばブライダルエステは典型的です。
結婚式というゴールに向けてのコースですから、式を終えた後の女性には必要のないものです。

「コースを卒業するとこなくなる」

というのはまさにこの状態ですね。

あるいは、ライザップのように「2ヶ月でこのカラダ」的なゴールに向けた商品です。

このようなお客さんが卒業していくスタイルの商品が、卒業モデル商品です。

継続モデル

一方で継続モデルというのは、美容室やヨガ教室などのゴールのない商品です。

美容室の場合はメンテナンス目的で通うのでゴールはありません。

また、ヨガ教室も例えば健康維持などの目的で通い続けることが目的です。

このような通い続けてもらえるような商品が継続モデルの商品です。

卒業モデルと継続モデルを比べれば、継続モデルの方が長く通ってもらえることは想像できるでしょう。

卒業モデルとは、脱落客を出し続けるモデルなので早急に継続モデルに切り替える必要があります。

脱落客についての詳しい説明はこちら

卒業モデルを継続モデルにするためには

勘違いしてほしくないのは、”卒業モデルの商品を売ってはいけない”わけではないんです。

卒業モデルの商品は、ゴールがわかりやすい分売れやすいです。

問題なのは、卒業モデルの後に継続モデル商品を売っていないことです。

継続モデル商品を作って通い続けてもらうためには以下のステップで考えていく必要があります。

卒業後のニーズを考える

卒業モデルの商品を卒業したお客さんが共通してもつニーズは何かないか考えてみましょう。

サロンビジネスであれば、例えば多くの場合メンテナンスが必要になるでしょう。

つまり、せっかくコースを卒業したのに、そのまま放っておくとまた元に戻ってしまうということはよくあります。

なので、メンテナンスに頻度を落として通ってもらうなどができるのであれば、きちんと説明すれば通っていただけます。

商品の形に整える

ニーズがわかったら、そのニーズを満たすための商品です。

価格とおすすめの来店頻度を決めておきましょう。

来店のたびに継続の理由を伝える

継続して来店することが日常になると、今度はお客さんは「何のために通っているんだっけ？」となりやすいです。

お客さんは継続しようと決めた理由をずっと覚えているわけではありません。

日常的にサロンのことばかり考えているわけではないので、お客さんは忘れてしまいますし優先度も下がります。

なので、来店のたびに何のために継続して来店すべきなのかをお伝えしましょう。

お客さんは通う理由がなければ通わなくなりますから。

あなたの商品は継続モデル？卒業モデル？

以上が長く通ってもらうための仕組みとしての商品設計でした。

継続モデルの商品ができて、リピートする理由を伝えることができれば、お客さんは長く通ってもらえます。

まずは、あなたがお持ちの商品は継続モデルなのか卒業モデルなのか、ぜひ考えてみてください。