瀬尾です。
ビジネスにおいて最も重要と言えるものは色々ありますが、そのうちの一つはベネフィットです。
ベネフィットとは日本語で言えば「利益」。
ここでは「お客さんの利益」を指します。
お客さんは
「あなたの商品やサービスにお金と時間を使うことでどんな利益を得られるのか？」
を常に疑問に思っており、その疑問が解消されない限り購入されません。
ベネフィットが商品を購入する理由になるのです。
今回はベネフィットの探し方をお伝えしていきます
ベネフィットは単なるメリットではない！
例えばダイエットで「痩せる」は単なるメリットです。
ベネフィットではありません。
ベネフィットというのは
「痩せて綺麗に／かっこよくなってモテたい」
「痩せて水着を着たときに恥ずかしくない体になりたい」
「痩せてバカにしてきた周囲の人間を見返したい」
と言ったメリットの先に手に入る「より良い未来」のことです。
全ての商品は変化への約束です。
あなたの商品がどんな未来に連れて行くのか？
これを考えることこそがベネフィットです。
これは人によって違いますから、対面セールスの現場では相手に合わせたトークが必要になります。
Webページなどでは一人一人に合わせることはできないので、あなたのお客の最大公約数のベネフィットを探す必要があります。
8つの欲求でベネフィットを探し出せ！
「ベネフィットを探すって言われても、どう考えたらいいの？」
と思うでしょうから、ベネフィットを探すときに私がよく使うフレームワーク「Life Force-8」をお伝えします。
これはアメリカの広告とセールスのコンサルタント、ドルー・エリック・ホイットマンがその著作で人間の8つの心理欲求を解説したものです。
欲求についての解説は色々ありますが、個人的にシンプルで使いやすいと思っています。
以下の8つがそれです。
1.生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
2.食べ物、飲み物を味わいたい
3.恐怖、痛み、危険を逃れたい
4.性的に交わりたい
5.快適に暮らしたい
6.他人に勝り、世の中に遅れをとりたくない
7.愛する人を気遣い守りたい
8.社会的に認められたい
この中の欲求のどれが自分の商品のベネフィットに当てはまりそうかで考えていきます。
ベネフィットを見つけ出す3ステップ
このLife Force-8を使って、ベネフィットを探す際に以下のステップで行うと見つけやすいです。
女性向けダイエットサプリの販売例でみていきましょう。
Step1.使う欲求を決める
自分の商品に関連しそうな欲求をいくつかピックアップします。
ダイエットサプリなら、
2.食べ物、飲み物を味わいたい
3.恐怖、痛み、危険を逃れたい
4.性的に交わりたい
5.快適に暮らしたい
8.社会的に認められたい
が関係しそうです。
Step2.問題提起
あなたの商品を使わないことで起こる問題はなんですか？
上でピックアップした欲求を絡めて考えてみましょう。
2.食べ物、飲み物を味わいたい
→痩せたいのに食べているので、罪悪感があって食事が楽しめない
3.恐怖、痛み、危険を逃れたい
→無理なダイエットで心身に影響を及ぼす
4.性的に交わりたい
→太っているとモテない、彼氏ができない
5.快適に暮らしたい
→運動や食事制限などのダイエットは日常を大きく変えなければいけない
8.社会的に認められたい
→太っている劣等感から卒業したい
Step3.新しい提案
商品を使うことで、欲求を満たすことができると提案します。
2.食べ物、飲み物を味わいたい
→サプリを飲めば何を飲み食いしてもOKだから食事に罪悪感がない
3.恐怖、痛み、危険を逃れたい
→飲むだけだから過激なダイエットをしなくても痩せる
4.性的に交わりたい
→飲むだけで痩せられて、綺麗になってすぐ彼氏ができる
5.快適に暮らしたい
→運動や食事制限などは一切なし、自分の生活スタイルを大きく変えずに痩せられる
8.社会的に認められたい
→痩せて自信をつけて、周囲の人から「綺麗だね」「痩せた？」と褒められる
という具合にベネフィットが見つかります。
この挙げた中から、より強力そうなベネフィットをいくつか掛け合わせていきます。
ベネフィットを絞るためにはターゲットを絞ろう！
Life Force-8を使って強力なベネフィットを見つけ出し、お客さんが「そう、それが欲しかったの！」と思ってもらえれば勝手に売れます。
しかし強力なベネフィットというのはターゲットが絞られていない限り見つかりません。
上の女性向けダイエットサプリでも
・20代独身女性
・30代子育て中の女性
・40〜50代女性
では悩みが違うため、ベネフィットも違います。
あなたのお客さんはどんな人なのかがわかっていない限り、ベネフィットは見つかりません。
ぜひターゲットを絞って8つの欲求のうちどれが当てはまりそうか書き出してみてください。
