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顧客獲得単価と顧客生涯価値|ファンを作る真のメリットとは?

私は常日頃
「お客さんをファンにしましょう!」
と言っています。

なぜファンを作る必要があるのでしょうか?

「ファンにすれば講座やセミナーに通ってくれるから」
「ファンが多いとブランディングになるから」

みたいな理解をしていると思うのですが、それだけではありません。

今回は『広告費』という視点から、
数字を出しながらファンを作るメリットをお話しします。

広告費とはなにか

新規のお客さんを獲得するのに全くの無料ということはあまりないと思います。

多くはWeb広告を出したりしますよね。

出していなかったとしても、

その業界の口コミサイトにお金を払って利用したり、
チラシを作って配ったり、
ホームページを業者にお願いして作ったり、
SEO対策をしたりと色々お金がかかるわけです。

今回はこのお金がかかる部分を全て広告費とします。

このときに考えてほしいのが顧客獲得単価です。
顧客獲得単価とは、新規1名を獲得するためにいくらかかるかということ。

例えば、誰もが利用したことがあり想像しやすい美容室で考えてみましょう。

ある美容室がチラシを1000枚印刷して配ったとします。

チラシの一般的な反応率は0.1%〜0.3%程度ですので、
多く見積もって3人きたとしましょう。

チラシ集客としては結構成功しています。

その美容室の客単価が1万円だとすれば3万円の売上です。

ここでチラシ印刷と配布のコストを考えてみると、

デザインはクライドソーシングで安く済ませて2万円。
印刷は安いネットプリントを使って5000円。
配布はポスティング業者を使って1枚5円で5000円。

トータルコストは3万円

コスト30000円で3人獲得できました
顧客獲得単価は10000円です。

チラシ集客は成功しているはずなのに、顧客獲得単価と客単価がトントンです。

美容業界の驚くべき顧客獲得単価

この結果を見てあなたは
「顧客獲得単価の1万円って、本当に成功しているの?」
と思うかもしれません。

しかし広告の業界では、美容業界の顧客獲得単価は1万円なら安い方などとも言われます。

数年前に私が美容系のプロモーションで、有名なネット広告の会社に運用代行をお願いした時に

「顧客獲得単価の目標が1万円は無理です…」
「せめて1万5千円にできませんか?」

と言われました。

重要なのは顧客生涯価値

そう言われても先ほどの計算を見て
「客単価1万円だから利益はないじゃないか!」
と思うのは当然でしょう。

でも、広告費はそこだけ見ていてはいけないんです。

もしその人がその美容室に通うようになり、
2ヶ月に1度来てくれるようになったらどうでしょうか。

リピート来店に広告費はかかりません。

その人が2ヶ月に1度来店してくれ、3年通ってくれたとすれば

客単価1万円×年6回×3年間
トータルで18万円の売上になります。

これを顧客生涯価値といいます。

リピートを増やして顧客生涯価値を高めれば、
顧客1人にかける広告費の割合が減り、
その分利益が増えるということです。

1回きりの来店では1万円の売上に対して1万円。
広告費の割合が100%なので、当然赤字です。

しかし3年通ってくれれば18万円の売上に対して1万円。

広告費の割合はなんと5.5%です。

顧客生涯価値を高めるにはファン化は必須

こういった広告費という観点で集客を考えると、
改めてファンの重要性がわかると思います。

新規のお客さんを獲得する難しさを考えれば、
顧客獲得単価を安く済ませることよりも、
顧客生涯価値を高める方が明らかに簡単なことは想像できるでしょう。

顧客生涯価値の高いビジネスは、お客さんがそのブランドに愛着を持っています。

だからこそどんなビジネスもブランディングが重要で、ファンを作ることが重要なんです。

まとめ

ファンを作ることは重要です。

ファンは顧客生涯価値が高いお客さんなので、
ファンができると広告費を大きくかけることができるようになるからです。

あなたのお店の集客も増え、利益も増えます。

つまり、もっとお客さんの満足に繋がることができるようになり、
顧客生涯価値が高まります。

もっと言えば、あってサービスを提供してからファンになってもらうより、
ファンになってから会いに来て貰えば…

広告費のリスクは減りますね。

しかも顧客生涯価値が高いと予想されるお客さんだけを集めることができます。

 

それを可能にする方法があります。

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