客単価アップ

松竹梅を使った商品構成で客単価を上げる

瀬尾です。

売上アップの相談をされたとき、
「まず客単価を上げましょう」
という話をします。

客単価が低いと集客数が必要ですし、集客数が増えるとそのぶん集客コストがかかります。
そして集客数が増えると一人型のビジネスだと忙しくなるばかりです。

毎月100万円の売上が必要だと考えてみましょう。

もし客単価5万円なら20個売らなければなりません。
物販なら20個売っておしまいですが、サービス業なら20個売ったあと提供しないといけませんよね。

提供に追われて、セールスの回数が確保しにくくなります。

新規対応数が減り売上が下がる、集客コストがかかっているので利益率は良くない、休みはなくなる・・・。
これは私のクライアントの実話です。

しかしこれが客単価30万円なら、3つ4つ売れば目標達成しますよね。
提供に追われるということはなく、一人一人にしっかり向き合えるので満足度も上がりやすいです。

とはいえ、
「でも値上げって、どうしたらいいの?」
と思うかもしれません。

今回はストレスなく値上げする『松竹梅の法則』をお伝えします。

そもそも松竹梅とは

懐石料理とかでよくあるあれです。
松が一番高くて梅が一番低い、価格のランクのことです。

例えばあなたが何か講座を売っていたら

松:マンツーマンで指導する(30万円)
竹:ベーシックな講座(5万円)
梅:講座のDVD販売(1万円)

みたいな感じに作れます。

これはきちんと意味があって、人間は3つあると真ん中を選びたくなる心理が働きます。

これは極端を回避しようとする心理で、
「一番高い松は贅沢だし、一番低い梅は物足りないかも、じゃあ真ん中の竹で」
という具合に選びやすくなります。

また、一つだけ商品を提示するとお客の頭の中では
「買う or 買わない」
という選択肢になりますが

2つ3つ商品があると
「松 or 竹 or 梅 のどれを買おう?
と考えやすいので成約率も上がりやすいです。

松竹梅を取り入れる際に気をつけておきたいポイントをまとめると以下の通りです。

上位商品でプレミアム感のあるサービスです。
当然、価格が高いだけではなく、品質も求められます。

より質が良い、結果が出る商品なら、高くてもお金を払いたいと思う人は一定層いるわけです。
そこに訴求するためのプレミアムな商品です。
当然、価格はガンと上げてしまって大丈夫です。

数はそんなに出ませんが、この商品を買ってくれたお客さんはいいお客さんになってもらいやすいので、サービスで結果を出して長く付き合えるように特に気にかけるといいですね。

あなたが今取り扱っている、ベーシックなサービスです。
ここが一番売れますので、あなたが一番売りたい商品はここに持ってくるべきです。

また、一番売れる商品なのでここの利益率は高く設定したほうがいいです。

ちなみに、松竹梅を設定した際にちょっと値上げするのがちょっとした値上げのテクニックです。

サービスの見直しの機会というのは値上げしやすいですし、松を用意することで相対的に安く見えます。
そして竹を高いと感じた人がいても、梅があるので完全に取りこぼすことはありません。

なので、松竹梅をあなたのビジネスに取り入れるならこの機会にメインの商品の価格を上げることも考えるべきですね。

簡易的で一番安いサービスです。

これは単価が安くなりがちなので、いくら売れても手間がかからないサービスであることがポイントです。
安くて手間がかかるとビジネスが破綻しかねません。

例えば講師業ならセミナーの動画とか、トレーナーなら自宅でできるトレーニングを本や動画にまとめたりとか。

労力がかからずリスクがないものを作ることが重要です。

松竹梅を使った値上げのステップ

ここまで松竹梅の作るポイントをお伝えしてきましたが、
「結局値上げってどうするの?」
と思うかもしれません。

ここからは具体的なステップでお伝えしていきます。

Step1 竹のサービスの利益率を出す

まず、今儲かってないならベーシックなサービスの粗利が低すぎる可能性があります。

会場費、交通費、その他準備にかかるコストを全て出して、売上に対していくらの粗利になるのかを全て出しましょう。

粗利率は竹を一番高く設定できるといいですね。
竹が一番売れるからです。

自分のスキルを売るような商売なら、粗利率はかなり高く設定できます。
例えば、一人ビジネスならレッスン業で粗利率9割も可能です。

Step2 松の上位サービスを作る

上位サービスを作る際に、何も思いつかない場合は自分にこんな質問をしてみてください。
考えるフックになるはずです。

「今の10倍の価格をもらうためにはどんなサービス内容が必要か?」

そうすると色々アイディアが出てくると思います。
それを商品の形にまとめてください。

そして、その商品を提供するならいくらコストがかかるのかを算出します。
そのあと、利益率を考慮して値付けをします。

これはプレミアムプランなので、価格はガンと上げてしまってOKです。

Step3 梅の下位サービスを作る

あなたのビジネスで、提供する手間のない商品とは何でしょう?

前述の通り、手間のない商品を作った方がいいので、本や動画などのコンテンツ販売は鉄板ではあります。

「私の業種ではコンテンツ販売はできない・・・」
と思った方でも、きっと何かコンテンツにして売れるものがあるので、ぜひ考えてみてもらいたいです。

また、コンテンツ販売でなくても提供に手間がかからなければ問題ありません。

例えば私のクライアントにスキルアップ系のレッスンを販売している方がいます。

ベーシックの竹のレッスンが全5回
うち3回は基礎、2回は応用です。

そこで梅のプランはこの3回の部分だけを売っています。
梅が売れたら、竹の人と混ざって3回のレッスンを受講してもらいます。

こうすると取りこぼしはありませんし、増席するだけなので、手間もかかりにくいです。

まとめ

以上が客単価アップ・値上げのステップです。

松を用意することで、竹の値上げができます。
そして梅を用意することで取りこぼしがなくなるので成約率が上がるので、客単価が上がります。

客単価が上がれば、時間的余裕と利益が生まれます。
ぜひ実践してみてください。

まずはノートを用意して、ベーシックサービスを竹と位置付けてみてください。
そこからアイディアが出るかもしれませんよ。

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