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リストマーケティング|連絡のできるお客さんがどれだけいるかで販促は楽になる!

瀬尾です。

今回は急速にオンライン化が進む中で、これを知らないとオンライン化は難しいだろうというお話をします。

その必ず知っておかねばならないこととは『リストマーケティング』です。

リストとは顧客台帳のこと。
見込客や既存客の連絡先リストのことです。

リストマーケティングができれば、メール1通送るだけで、お客さんが来てくれます。
なので集客やセールスを低コストで行うことができます。

しかしリストがなければ一瞬にして見込客を失いかねない”ハイリスク集客”になります。

例えばSEOやSNS、YouTube、広告などの外部サービスのみで集客していた場合、サービス側の都合で一瞬にして集客がゼロになります。

SEOでホームページ集客をしていた人が、Googleがアルゴリズム(SEOの基準)の変更で一気に検索順位が下がってしまい、集客がゼロになってしまったという話はよく聞きます。

また、Facebookを中心に集客をしていた人が、アカウント停止を食らってしまって一時的に集客がゼロになってしまうなんてこともあり得ます。

Web広告で集客をしていた場合、広告費が高騰してしまって採算が合わないなんてこともありえます。

そういったリスクが全て排除されているのがリストマーケティングです。

リストマーケティングとは?

リストを活用してより楽に販促活動をすることがリストマーケティングです。

リストを具体的にいえば、メルマガやLINE公式アカウントの登録者のことです。

ちなみに、オフラインなら住所録がリストに当たります。

例えば

・一度購入した楽天のショップからオススメ商品のメールが届く
・美容室からバースデーカードが届く
・子どもの年齢に合わせて通信教育のDMが届く

などもリストマーケティングです。

最近でいえば、コロナで厳しいと言われる飲食店も、常連さんの連絡先を控えていた飲食店はテイクアウトを新たに始めても、クラウドファンディングで資金を集めても成功しやすいです。

なぜWebで戦う上でリストが重要なのか

例えば、ホームページとはWeb上でのあなたのお店です。

リアルなら店舗があるだけで
「こんなところにお店あったんだ、また来よう」
と思ってもらえるかもしれません。

しかしWebではリアルと違って、一度見たホームページにもう一度訪れてもらうことは稀です。

しかし、ホームページでメルマガなどに登録してもらえていれば、いつでも連絡できる状態になります。
メルマガ経由でまた戻ってきてくれる可能性があります。

だからこそリストがあると低コストで集客することができます。

リストの種類

リストには大まかに分けて「見込客リスト」「既存客リスト」があります。

既存客はメールアドレスや住所などの連絡先を入手しているところが多いと思います。
既存客リストは最も重要なリストです。

なぜなら初めての人にあなたの商品を売るよりも、既存のお客さんに新商品を案内した方が早くお金になりやすいからです。

しかし、「既存客リスト」も放っておけばなくなります。
一人のお客さんが死ぬまであなたの商品を買い続けてくれることは稀で、何かのタイミングでご縁が切れてしまうことがほとんどでしょう。

つまり、「見込客リスト」を獲得し続けていき、商品を購入してもらい「既存客リスト」に仲間入りする。

この流れを作っていかねばなりません。

最も労力のかかるところが、「見込客リスト」づくりです。

見込客リストの活用3ステップ

どうしたら「見込客リスト」から売上を作り、「既存客リスト」に仲間入りしてもらうのか。

大まかな流れとしては

1.見込客リストを集める
2.関係構築とニーズの喚起
3.オファーする

以上の3ステップです。

見込客リストを集める

いわゆる「リスト獲得」と呼ばれるものです。

メルマガにしろLINEにしろ理由なく登録してもらえることはありません。

「登録したい!」と思わせる仕掛けが必要です。

王道なのは”合法的な賄賂”を渡すことです。

例えばセミナー動画や電子書籍、PDFレポートのプレゼントです。

こういったものを欲しいからわざわざ登録してくれるわけですね。

リスト獲得で最も重要なのは、いかに魅力的なプレゼントを作るかです。

だからこそ、ターゲットを絞ることが重要になってきます。
関連記事:集客を邪魔する1つの誤解とターゲットを絞るメリット

関係構築とニーズ喚起

リストを獲得したら、次は関係構築です。

登録したばかりはあなたのことをよく知りません。
そこで見込客にとって有益な情報をメルマガなどでお伝えしていくことで、

「この人のメルマガは読んだ方がいいかも」
「この人の言っていることは有益だ!」

と感じてもらう必要があります。

だからこそ登録後にお渡しするプレゼントは中身が濃いものでないと意味がありません。

関係構築ができてきたら、次はニーズ喚起です。

見込客にとって

・なぜあなたの商品が必要なのか、
・ぜ他ではなくあなたから買う必要があるのか、
・なぜ今買わねばならないのか

をお伝えしていきます。

ただし、まだセールスはしません。

購入を勧めるのは
「ここの商品を買う必要がある!」
と見込客が感じてからです。

そうすることで次にオファーする商品をより高い確率で購入してもらえます。

オファーする

リストと関係が作れて、ニーズ喚起もできたらようやくオファーです。

つまり

・この商品を購入しませんか
・来店しませんか
・セミナーに来ませんか
・個別相談に来ませんか

という提案(オファー)をすることです。

購入だろうとセミナーだろうと、形式はあなたがやりやすい方法でいいです。

重要なのは、”全てのオファーは変化を約束する必要がある”ということです。

見込客に対して
「今のあなたはこんな状態だけど、このオファーを飲むとこんな理想の未来が待っているよ」
と提案しなければなりません。

喉から手が出るほど欲しいと感じられるようなオファーを作って提案する必要があります。

まとめ

以上が Webにおけるリストマーケティングの全体像です。

リストがあれば販促活動は低コストでできるようになります。
また、リストがなければ方法によっては一瞬にしてゼロになってしまうかもしれません。

リストを獲得し、関係構築とニーズの喚起をした後でオファーをします。
そして購入してもらったら既存客リストへの仲間入りです。

あなたはリストを持っていましたか?
もし全くリストがない場合、まずは既存客に連絡ができる手段を確保するところから始めましょう。

きっと、集客やセールスがもっと楽になりますよ。

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