「集客動線」という言葉があります。
意味としては、認知されてから申し込み、来店などの実際の集客に至るまでの流れのことです。
この集客動線がないままに、ひたすらアクセスやフォロワー、いいねや再生数を集めても無意味です。
例えばアクセスやフォロワーが多くても、申し込みボタンがなければ誰も申し込めません。
そんなの当然のこと、と思うかもしれませんが、SNSなんかだと意外とあることです。
Webにおける集客動線の基本を理解することで、新規集客は楽になりますし、様々な施策が計画できるようになります。
単に集めるだけではなく、売上を上げることもできるんです。
集客における重要なマインドセット
お客さんの思考を奪え！
集客における大前提は「お客さんは何も考えたくない」ということです。
あなたのブログや、SNSなどを見てお客さんが興味を持ってくれたとします。
しかし申し込みに当たって
「興味はあるけどサービス内容がよくわからないな」
「申し込みはどこからしたらいいんだろう？」
「メールで申し込み？なんて書いたらいいんだろう？」
などと、お客さんに考えさせてしまってはいけません。
考えた時点でお客さんは面倒臭くなり
「やっぱりやーめた、また今度にしよ！」
と離脱してしまいます。
そして、その今度は二度と訪れません。
つまり、考えさせたら負けです。
極力迷わせたり考えさせたりしないまま、申し込みや予約に至ってもらう必要があります。
集客動線の5つのステップ
集客動線を知るためには、それなりに名の知れている適当なサービスを検索して申し込むことが一番手っ取り早いです。
多くのサービスでは以下のようになっているのではないでしょか。
①集客媒体
②ランディングページ
③フォーム
④サンクスページ・サンクスメール
⑤リマインドメール
それぞれ説明していきます。
集客媒体
集客媒体とは、ホームページや広告、SNS、チラシなどの、そのサービスの存在を知らなかった人が初めて見る媒体のことです。
言い換えればここは集客の入り口です。
集客媒体のボリュームさえ増やせば集客できる！
というのがよくある誤解です。
ボリュームというのは例えば
・ブログやホームページのアクセス数
・SNSのフォロワー数、いいね数
・チラシを巻く数
・広告を見ている人の人数
もちろん、こういったボリュームは多い方が良いのは事実ですが、ボリュームさえ増やせばどうにかなるというのは少し短絡的です。
あくまでここは集客の入り口。
入り口から入ってくるはずが多くても、出口（来店・購入）に繋がらなければ何の意味もありません。
ランディングページ（LP）
ランティングページ（landing page）、略してLP。
Landingとは日本語で着陸のことですが、集客媒体を見たお客さんが行き着く（着陸する）ページとイメージするとわかりやすいでしょう。
LPはオファーの詳細を記した縦長のページです。
例えばこんな↓
このページではオファーはメールアドレスの登録ですが、
・無料相談
・初回体験
・セミナー
・サンプルの購入
などのオファーもよくあるパターンです。
このオファーを通しやすくする、言い換えればよりコンバージョンしやすく誘導するページがLPです。
このLPが必要という話をすると「ホームページではダメですか？」と聞かれます。
つまり、ホームページのうち1ページをLPの代わりに使えばいいのでは？
ということですね。
ホームページとLPでは役割が違いますから、別で用意することをお勧めします。
ホームページはビジネス全体を説明するものですが、LPはコンバージョンを誘導することに特化したページです。
LPで最も重要なのは、コンバージョンするかしないかの2択をお客に迫ることです。
LPからリンクされているのはフォームだけですから、他のページにはいけません。
なのでLPを見ている読者は
・オファーを呑んでフォームに進む
・オファーを飲まずに元のページに戻る
こののどちらかの行動しかできません。
ホームページをLPの代わりに使っている場合、お客が読んでいる途中で他のページを回遊する可能性があります。
ホーム画面に戻ったり、メニューを開いてみたり、スタッフ紹介ページなどを見にいってしまうかもしれません。
回遊されると頭からオファーのことは抜け落ちますので、コンバージョン率は下がります。
つまり、ホームページではお客さんの思考を奪えないということです。
フォーム
LPを見て「申し込む！」と決めたらフォームに個人情報を入力します。
その際に重要なのは申し込みのしやすさです。
申し込みフォームや予約システムはなるべく新しいものを使いましょう。
古いシステムの場合、パソコンから申し込むことを前提に作られています。
スマホでは使い勝手が悪いことも多いので、一度スマホから自分自身で申し込んでみて、面倒臭くないか確認してみると良いでしょう。
フォームについてもっと詳しくはこちら。
また、コンタクトフォーム（メール）やLINEから予約を取る場合は特に気をつける必要があります。
「なんて書いて送ればいいの？」
「挨拶がないと失礼かな」
そして考えるのが面倒くさくなると、申し込みを諦めます。
これではお客さんの思考を奪えてません。
なので、問い合わせフォームなどを申し込みに使う場合はいかに考えずともサクサク申し込めるかが重要です。
テンプレートなどを用意すると心理的なハードルが下がります。
サンクスページ・サンクスメール
お客さんがフォームの送信ボタンを押したらコンバージョン（予約・申し込み）です。
しかし、お客さんは気が変わることがよくあります。
せっかく申し込んでもらっても、気が変わってキャンセルされるなんてことは日常茶飯事です。
つまり、私たちは送信ボタンを押された瞬間からいかにキャンセルを防ぐかを考えなければいけません。
サンクスページとは、申し込んだすぐ後に表示されるページのこと。
「ありがとうございました。
申し込み内容をメールでお届けしていますのでご確認ください」
といったことが書かれているページです。
サンクスメールとは、申し込んだ後に送信される自動返信メールのこと。
大前提として、サンクスメールは必須です。
万が一、送られていないのであれば大急ぎで作ってください。
申し込んだのにメールがないと申し込めていないとお客さんは不安になります。
申し込めていないと誤解してキャンセルなんてこともあり得ますから、必ず送るようにしましょう。
さて、お客さんはサンクスページを見てから、サンクスメールを見ます。
ここで重要なのは、サンクスページは申し込んだ全ての人が必ずみるページで、サンクスメールも申し込んだ人のほとんどの人が開いてチェックするということです。
ただ、「ありがとう」というだけでは勿体ないんです。
サンクスページ・サンクスメールの活用法は色々とありますが、まずはお客さんのモチベーションアップに努めましょう。
申し込んだ時はLPを見て期待してテンションが上がって申し込むのですが、時間が経てば上がったテンションも落ち着いてしまいます。
なので、あなたのサービスを受けるモチベーションを上げるようなコンテンツが用意しましょう。
例えば痩身エステの体験なら、過去のお客さんがどんな結果になったかお伝えする。
「私もそうなりたい！」と思ってもらえればモチベーションが上がりますね。
例えば肩こり改善の整体なら、自宅でできる肩こり対策ストレッチなどの動画をお送りする。
「今困っている肩こりがちょっと楽になった！」
「動画だけでこれなんだから、施術を受けたらもっと楽になるはず」
と期待してもらえるかもしれません。
モチベーションを上げたり、サービスへの期待感を煽ることでキャンセルされにくくなります。
リマインドメール
前日などに予約のリマインドをするメールです。
アドレス登録だと関係ありませんが、日時のある予約ものは必ず送りましょう。
予約が申し込みからちょっと先だった場合、リマインドされるまでうっかり忘れていたなんてお客さんもいます。
なのでこれを送るか否かでキャンセル率はかなり変わります。
また、うっかり忘れていた場合はキャンセルされる確率も上がります。
「なんでこれ申し込んだんだっけ？」
と思っているので、キャンセルになってしまったりします。
予約システムを使っている場合は、自動で送られているはずです。
もしこのリマインドメールの文言を変更できるのであれば、ここでも期待感を持たせるような内容にできるといいでしょう。
・来店すると何が起こるのか
・来店して帰るときにはどんな変化が待っているのか
これを改めて伝えることで、LPを見て申し込む気になった感情を思い出してもらうというイメージです。
お客さんに「行くのが楽しみ！」と思ってもらえればキャンセルされにくくなります。
集客の入り口から出口までを設計しよう
以上が集客動線の5ステップでした。
集客をするというと入り口ばかり頑張る人が多いですが、動線がないまま集客をいくら頑張ったところで全く意味がないので、先に動線を作りましょう。
動線さえできてしまえば、たとえ数が少なくとも少しずつ集客はできてきます。
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