客単価アップ

値上げの恐怖をなくすちょっとしたテクニック

瀬尾です。

売上を上げるのに手っ取り早いのは値上げです。

もしあなたが今の価格が適正で、決して安売りはしていないと心の底から思うのであれば値上げをする必要はありません。

しかしあなたが、
「この商品は価格よりもっと価値があるのにな…」
と思っているのであれば、値上げをお勧めします。

単純計算ですが明日から1.5倍の価格で販売すれば、売上は1.5倍になります。

しかも今すぐできてコストも変わらないので、利益率は上がります

しかし多くの場合、値上げには漠然とした恐怖はつきものです。

恐怖をなくす、値上げのテクニックをお伝えします。

値上げをすると売上が上がる

売上は

・新規客数(集客)
・客単価(値上げ)
・購入回数(リピート)

この3つの掛け算で決まります。

新規客数、つまり集客は最もコストがかかり難易度が高いところです。

購入回数とはリピートのことなので即効性がありません。
じわじわと売上を伸ばすことにつながりますからもちろんここは力を入れるべきです。

しかし最も簡単で、コストもかからず、新しいことはほとんど何もいらないのが値上げです。

今の商品価格にあなたが納得していないなら、値上げに踏み切ったほうがいいと思っています。

値上げの恐怖をなくす3つの方法

とはいえ、値上げには恐怖がつきものです。

「お客さんが減るかも」
「全然売れなくて売上が減るかも」
「値上げをするだけの価値があるんだろうか?」

突き詰めるとこの3つの恐怖です。

この2つの恐怖を回避しながら売上を上げるちょっとしたテクニックを3つご紹介します。

「お客さんが減るかも」に対する処方箋
既存客にだけ通常価格で提供する

新規客にだけ値上げした価格で提示しましょう。

これは単純な話ですが既存客にはそのままの価格で提供すれば、少なくとも既存客は離れませんよね。

「新規集客が難しくなるかも…」
と思う場合、価値を価格以外で提示できていないことが問題ですから、どうやって価格以外の価値を感じてもらうか考える必要があります。

しかし、もっと手っ取り早い方法が次の方法です。

「売上が減るかも」に対する処方箋
松竹梅を作って今のコースを梅にする

売上が減るかも、というのは受注数が減るかもという不安です。

その場合、セールスの現場で成約率を改善すれば問題ありませんよね。

それは「松竹梅」を作ることで改善します。

一つの商品しかないと「買う/買わない」の二択です。

しかし価格3つのバリエーションがあれば
「どれを買いますか?」
と提示できるため、成約率が上がりやすいです。

また、松を今よりも値上げしてサービスを加えた商品に、竹や梅を今販売している商品にすれば松が売れなくてもいつも通りの価格で売れます。

松がポンポン売れることはないでしょうけど、1件でも売れれうば
「この価格でも買う人はいるんだ!」
と腹落ちして値上げの恐怖が薄くなります。

松竹梅についての詳しい記事はこちら

松竹梅を使った商品構成で客単価を上げる

「価値が本当にあるのか…?」への処方箋
今やっている仕事を全て書き出す

これは高額商品を販売している方ほど是非取り組んでみてもらいたいです。

いうまでもなく、お客さんに価値を提供する対価としてお金を受け取る以上、しっかり価値を提供できているかは考える必要があります。

しかし、真面目な人ほどその思いが強いのか、サービスし過ぎてしまいます。

あなたの商品で提供しているサービスを全て書き出してください。

例えば私がランディングページ作成業務をしていた頃10万円で受注していました。

しかし実際は単にページを作るだけではなく

・コンセプトやターゲットのヒアリング、アドバイス
・顧客リサーチ
・競合リサーチ
・コピーライティング
・画像を探してくる
・ページのデザイン
・実際のページの作成

をやっていました。

そう考えると安売りしていたなと思います。

あなたも自分が無意識で行なっているサービスを書き出してみて、それに値段をつけてみてください。

そうすると、自分が本来どれくらいの価値があることをやっているのか理解できます。

まとめ

以上が値上げの恐怖を回避するちょっとしたテクニックです。

まずはあなたの恐怖は

「お客さんが減るかも」
「売れなくて売上が減るかも」
「そもそも価値がないかも」

のどれに当たるか考えてみてください。

何が怖いかがわかれば、恐怖は避けられますよ。

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