瀬尾です。
「対面だと売れるのにWebだと全然売れない」
「文章が下手なのかな…?」
なんて声をよく聞きます。
確かに、文章力の問題もあるかもしれません。
しかし
「文章を読んでも何を言っているかわからない」
という致命的に文章力の低いケースは少ないです。
原因は、文章そのものではなく「価値の伝わらなさ」です。
コピーライティングの3つの壁
コピーライティングの世界では、人がアクションを起こすまでに3つの壁があると言われています。
それは以下の3つ
・読まない
・信じない
・行動しない
あなたが
「売りたくて/集客したくて書いているのに全然売れない」
と思っているならば、きっとこの3つの壁を乗り越えられていないからです。
読まないの壁
あなたは自分の書いた文章を読まれていると思いますか?
そう思っているなら認識を改めてください。
あなたの書いている文章は残念ながら誰も読んでいません。
この前提に立たないと、絶対にあなたの文章が読まれることはありません。
自分が読者だと思えば想像しやすいと思いますが、目の前に文章を置かれても読みません。
そもそも私たちは忙しいですし、情報もあふれています。
その中でいちいち目の前にあるテキストを全て読んでられません。
なんとなく眺めている中で、気になったものだけを詳しく読むようにしています。
ということは、強い興味を引きつける必要があります。
これがキャッチコピーの役割です。
キャッチコピーで興味を引きつけて「気になる!」を作る。
それが「読まない」の壁を乗り越える方法です。
キャッチコピーの記事はこちら
▶︎中身を知りたくなるタイトル付け基礎テクニック
信じないの壁
興味を惹かれて全て読んだとしても次は「信じない」という壁があります。
「まあ、広告だし」
「売りたいからいいこと言ってるんでしょ」
といって、信じません。
ダイエットサプリの広告なんて典型だと思います。
「脂肪をごそっと溶かす?嘘でしょ?」
と思ったことはありませんか?
このように私たちはなかなか信じないわけです。
この信じないを乗る越えるためには、”何を信じていないのか”を知る必要があります。
私たちが信じないものは
・商品を信じない
・販売者を信じない
・自分自身を信じない
です。
商品を信じない
「本当にこの商品は効果があるんだろうか?」
という疑いです。
この疑いを晴らすためには、
「信頼できる商品です!」
と、他の人から言ってもらえると乗り越えやすいです。
そこで活用できるのが「お客様の声」です。
その商品を買う前と後でどんな変化があったのか、実際に買った人からの声なら信じやすいです。
ただし、最近はサクラレビュー問題なんかもあって「捏造かも?」という疑惑も持たれやすいところでもあります。
お客さんの”実在している感”をいかに出すかはよく考えましょう。
例えば、手書きのアンケートを載せる、お客様の声の横にお顔やお名前を出させてもらう、インタビュー動画にする、音声でお話ししてもらうなどです。
会社を信じない
「この会社から買って本当に大丈夫なんだろうか?」
「ちゃんと商品は届くのだろうか?」
「クレジットカード情報を悪用されないだろうか?」
というのは、初めての取引の時は不安になる人もいますね。
そこで有用なのが以下のものです。
・実績
・受賞歴
・メディア掲載実績
・著名人からの推薦文
・(BtoBの場合)主な取引先
・(個人の場合)プロフィールや資格
などがあると、「この会社は信頼できそう!」と思ってもらえます。
自分自身が信じられない
この自分自身というのは、お客さん自身のことです。
商品によっては存在しないものもありますが、お客さん自身が「私にできるのかな?」と感じることです。
サプリなら「ちゃんと毎日飲み続けられるか」
エステなら「ちゃんと通えるか」
レッスンなら「ついていけないんじゃないか」
ツールなら「使いこなせないんじゃないか」
簡単にいうと、「自分にはできないんじゃないか?」というような不安です。
こう言った不安を抱かれやすい商品の場合は、いかに簡単かをアピールしたり、続けるためのサポートなどをアピールする必要があります。
例えばお客様の声で「初心者でしたができました」的なエピソードがあったりするといいです。
あるいは学習塾などで見かける「東大進学率○%」のように「○人中○人ができた/効果があった」などのように多くの人ができているというのも「簡単そう」「自分でもできそう」と思ってもらいやすいポイントです。
以上の3つの疑惑を晴らすことで、信じないの壁を突破できます。
行動しないの壁
行動しないというのは言い換えれば、申し込まない/購入しないとうことです。
全て読んで全部信じたのに、行動しない理由はなんでしょう?
それは
・今申し込む理由がない
・申し込みにくい
のどちらかです。
今申し込む理由がない
今申し込む理由がなければ、当然また今度でいいやと後回しにされます。
そしてそのまま忘れられ、次の機会はありません。
対策としては、期間や個数に限定性をつけることです。
「今月限定」「30人限定」のようにすると、今申し込む理由ができます。
申し込みにくい
盲点なのが申し込みにくさです。
これはかなり重大な問題です。
人は申し込みボタンが数秒見つからないだけで、購入を諦めます。
なので申し込みボタンの位置は重要です。
見つけやすいところに置いておく必要があります。
また、申し込みフォームがややこしいと行動しません。
大量に入力項目があるとか、エラーで全ての入力項目が削除されるとか、ストレスの高いフォームになっていませんか?
これではかなり申し込み率(コンバージョン率)は落ちます。
詳しくはEFOの記事を確認してください。
▶︎EFOで申し込みを激増させる!簡単なチェックポイント
どちらにせよ、一度自分で申し込んで確認してみるといいです。
ストレスを感じる部分があれば修正しましょう。
あるいは、自分がPCなどが得意なのであれば、自分の親や知人でややITスキルが低い人にフォームから申し込んでもらって、感想をもらうのも手です。
まとめ
Webで申し込みや購入が欲しいなら、必ず意識して欲しいのが
読まない・信じない・行動しないの3つの壁です。
この3つの壁は骨の髄まで理解してもらいたいことです。
読まないはキャッチコピーで突破する。
信じないは
・商品
・会社
・自分自身
を疑っているので、それぞれの疑惑を晴らしていく。
行動しないは
・今買うべき理由がない
・申し込みにくい
この辺りに問題がないかをチェックする。
この3つの壁を突破して初めて申し込みや購入に繋がります。
あなたのブログ・告知文・購入のためのキャッチコピーなど、核になる文章を読み直してみてください。
改善点が一つでも見つかれば、購入の確率はぐっとあがりますよ。