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コピーライティングの3つの壁とは?あなたのメッセージが伝わらない原因

瀬尾です。

「対面だと売れるのにWebだと全然売れない」
「文章が下手なのかな…?」

なんて声をよく聞きます。

確かに、文章力の問題もあるかもしれません。

しかし
「文章を読んでも何を言っているかわからない」
という致命的に文章力の低いケースは少ないです。

原因は、文章そのものではなく「価値の伝わらなさ」です。

コピーライティングの3つの壁

コピーライティングの世界では、人がアクションを起こすまでに3つの壁があると言われています。

それは以下の3つ

・読まない
・信じない
・行動しない

あなたが
「売りたくて/集客したくて書いているのに全然売れない」
と思っているならば、きっとこの3つの壁を乗り越えられていないからです。

読まないの壁

あなたは自分の書いた文章を読まれていると思いますか?
そう思っているなら認識を改めてください。

あなたの書いている文章は残念ながら誰も読んでいません。

この前提に立たないと、絶対にあなたの文章が読まれることはありません。

自分が読者だと思えば想像しやすいと思いますが、目の前に文章を置かれても読みません。

そもそも私たちは忙しいですし、情報もあふれています。
その中でいちいち目の前にあるテキストを全て読んでられません。

なんとなく眺めている中で、気になったものだけを詳しく読むようにしています。

ということは、強い興味を引きつける必要があります。
これがキャッチコピーの役割です。

キャッチコピーで興味を引きつけて「気になる!」を作る。

それが「読まない」の壁を乗り越える方法です。

キャッチコピーの記事はこちら
▶︎中身を知りたくなるタイトル付け基礎テクニック

信じないの壁

興味を惹かれて全て読んだとしても次は「信じない」という壁があります。

「まあ、広告だし」
「売りたいからいいこと言ってるんでしょ」
といって、信じません。

ダイエットサプリの広告なんて典型だと思います。

「脂肪をごそっと溶かす?嘘でしょ?」
と思ったことはありませんか?

このように私たちはなかなか信じないわけです。
この信じないを乗る越えるためには、”何を信じていないのか”を知る必要があります。

私たちが信じないものは

・商品を信じない
・販売者を信じない
・自分自身を信じない

です。

商品を信じない

「本当にこの商品は効果があるんだろうか?」
という疑いです。

この疑いを晴らすためには、
「信頼できる商品です!」
と、他の人から言ってもらえると乗り越えやすいです。

そこで活用できるのが「お客様の声」です。

その商品を買う前と後でどんな変化があったのか、実際に買った人からの声なら信じやすいです。

ただし、最近はサクラレビュー問題なんかもあって「捏造かも?」という疑惑も持たれやすいところでもあります。
お客さんの”実在している感”をいかに出すかはよく考えましょう。

例えば、手書きのアンケートを載せる、お客様の声の横にお顔やお名前を出させてもらう、インタビュー動画にする、音声でお話ししてもらうなどです。

会社を信じない

「この会社から買って本当に大丈夫なんだろうか?」
「ちゃんと商品は届くのだろうか?」
「クレジットカード情報を悪用されないだろうか?」

というのは、初めての取引の時は不安になる人もいますね。

そこで有用なのが以下のものです。

・実績
・受賞歴
・メディア掲載実績
・著名人からの推薦文
・(BtoBの場合)主な取引先
・(個人の場合)プロフィールや資格

などがあると、「この会社は信頼できそう!」と思ってもらえます。

自分自身が信じられない

この自分自身というのは、お客さん自身のことです。

商品によっては存在しないものもありますが、お客さん自身が「私にできるのかな?」と感じることです。

サプリなら「ちゃんと毎日飲み続けられるか」
エステなら「ちゃんと通えるか」
レッスンなら「ついていけないんじゃないか」
ツールなら「使いこなせないんじゃないか」

簡単にいうと、「自分にはできないんじゃないか?」というような不安です。

こう言った不安を抱かれやすい商品の場合は、いかに簡単かをアピールしたり、続けるためのサポートなどをアピールする必要があります。

例えばお客様の声で「初心者でしたができました」的なエピソードがあったりするといいです。

あるいは学習塾などで見かける「東大進学率○%」のように「○人中○人ができた/効果があった」などのように多くの人ができているというのも「簡単そう」「自分でもできそう」と思ってもらいやすいポイントです。

以上の3つの疑惑を晴らすことで、信じないの壁を突破できます。

行動しないの壁

行動しないというのは言い換えれば、申し込まない/購入しないとうことです。

全て読んで全部信じたのに、行動しない理由はなんでしょう?

それは
・今申し込む理由がない
・申し込みにくい
のどちらかです。

今申し込む理由がない

今申し込む理由がなければ、当然また今度でいいやと後回しにされます。
そしてそのまま忘れられ、次の機会はありません。

対策としては、期間や個数に限定性をつけることです

「今月限定」「30人限定」のようにすると、今申し込む理由ができます。

申し込みにくい

盲点なのが申し込みにくさです。
これはかなり重大な問題です。

人は申し込みボタンが数秒見つからないだけで、購入を諦めます。

なので申し込みボタンの位置は重要です。
見つけやすいところに置いておく必要があります。

また、申し込みフォームがややこしいと行動しません。

大量に入力項目があるとか、エラーで全ての入力項目が削除されるとか、ストレスの高いフォームになっていませんか?

これではかなり申し込み率(コンバージョン率)は落ちます。

詳しくはEFOの記事を確認してください。
▶︎EFOで申し込みを激増させる!簡単なチェックポイント

どちらにせよ、一度自分で申し込んで確認してみるといいです。
ストレスを感じる部分があれば修正しましょう。

あるいは、自分がPCなどが得意なのであれば、自分の親や知人でややITスキルが低い人にフォームから申し込んでもらって、感想をもらうのも手です。

まとめ

Webで申し込みや購入が欲しいなら、必ず意識して欲しいのが

読まない・信じない・行動しないの3つの壁です。
この3つの壁は骨の髄まで理解してもらいたいことです。

読まないはキャッチコピーで突破する。

信じないは
・商品
・会社
・自分自身
を疑っているので、それぞれの疑惑を晴らしていく。

行動しないは
・今買うべき理由がない
・申し込みにくい
この辺りに問題がないかをチェックする。

この3つの壁を突破して初めて申し込みや購入に繋がります。

あなたのブログ・告知文・購入のためのキャッチコピーなど、核になる文章を読み直してみてください。

改善点が一つでも見つかれば、購入の確率はぐっとあがりますよ。

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