客単価アップ

全てのビジネスは「理想の未来」を売っている!ヒット商品に学ぶ売れる商品企画法

瀬尾です。

「商品が思ったように売れない」
「集客ができない」

という問題に当たったとき、このブログを読むような方であればきっと

「セールススキルを学ぼう!」とか
「集客を勉強しよう!」とか

テクニックを学ぶという方法を取る方が多いのではないかなと思います。

しかしどんなにテクニックを学んでも、限界があります。
それは、商品が悪ければ売れません。

売れない商品は売れない

商品が悪いというのは、スキルが悪いという意味ではありません。

その商品が求められていない、お客さんから見て他との違いがわからない、ということです。

この商品企画が下手くそだと、集客やセールスを学んだところで効果を発揮しにくいです。

良い企画、良い商品があるからこそ、マーケティングやセールスのテクニックがより効果を発揮するわけです。

しかも、集客コストは低くなり、成約率も上がりやすいです。

技術を売るな!
売れる商品は「顧客の欲しい未来」を売っている

商品企画を考える上で、前提として持っていてほしい考え方があります。

それは

「お客さんは技術やスキル・サービスそのものではなく、理想の未来がほしい」

ということ。

これを詳しく説明する前に、ヒット商品のコンセプトを見ていきましょう。

ミラーレスカメラ EOS KISS

技術を売ってはいけないという話をするのに適した例なので、異業種ですがカメラの例をあげます。

メーカーというのはわかりやすくスペック(技術)を売っています。

  • F値
  • シャッタースピード
  • 画素数
  • 望遠レンズ・広角レンズ
  • ISO感度

あなたはこれらのスペックを見て、自分がどのカメラを選ぶべきかわかりますか?

プロだったり、カメラに詳しい人ならわかると思いますが、多くの人はよくわからないですよね。

スマホの台頭もあり、カメラの売れ行きはどんどん減っています。

その中で、17年連続で世界シェアをとっているカメラがあります。

それがCanonのEOSシリーズ。
中でもEOS Kissはカメラ初心者にも扱いやすいと評判です。

そんなEOS Kissの訴求点は
「運動会で我が子の勇姿をきれいに撮れる」
です。

カメラのスペックではなく、顧客が欲しい未来を訴求しています。

このように、私たちも技術ではなく、顧客の欲しい未来を企画に盛り込むべきです。

パーソナルトレーニング RIZAP

日本でパーソナルトレーニングが市民権を得たのはライザップのおかげではないでしょうか。

有名なキャッチコピーは「2ヶ月でこのカラダ」

体型のビフォーアフターを売っているわけですが、アフターというのが理想の未来なわけです。

決してパーソナルトレーニングの指導の技術が高いとか、トレーナーの質がいいとか、技術を売っているわけではありません。

そもそも、ライザップに通う人はトレーニングしたくてしたくてたまらないわけではありません。

できれば家でゴロゴロしてたいけど、でも痩せられないから仕方なくトレーニングしようという人が大半でしょう。

そういう人にトレーニングの質がいいと技術を訴求しても意味がありません。

 

以上のように、私たちが売るべきは「理想の未来」や「欲しい変化」です。

 

売れる商品企画3ステップ

商品企画とは、商品誰に届けるのかを決め、そして価格と内容を作っていく一連の企画のことです。

お客さんを理想の未来に連れて行く手段として、商品があります。

具体的にどうしたら売れる商品企画ができるのかをお伝えしていきます。

ステップ1:コンセプトを明確にする

コンセプトを明確にといわれると難しく感じるかもしれませんが、簡単に言えば「誰のどんな課題をどうやって解決するのか?」を明確にすることです。

この3つが重なったところに売れるコンセプトが出来上がります。

詳しくはこちらの記事をみてください。

上っ面だけのコンセプトメイクがあなたのビジネスを弱体化する

ステップ2:松竹梅で価格を作る

あなたのお店にたった1回来るだけで、お客さんは理想の未来に到達できるでしょうか?

きっと、違うと思います。

理想の未来に連れていくためには、きっと何度も通ってもらう必要があり、価格も高価になるでしょう。

そこで必要なのが松竹梅の価格構成です。

価格が3種類あると、価格が多少高価でも成約率が高まりますから、ぜひ使ってみてください

松竹梅の価格戦略についてはこちらをご覧ください。

松竹梅を使った商品構成で客単価を上げる

コンセプトの次に、価格を決めてもらいたいです。

というのも、最初にお客さんはメニュー名(≒コンセプト)をみた後に、価格をみます。

つまり「そのコンセプト(変化)にこの金額が見合うか?」をチェックするわけですね。

その変化をお客さんが求めていれば求めているほど、高額でも購入します。

ステップ3:理想の未来に連れていく具体的な手段を決める

価格を決めた後に、最後が商品内容です。

商品名やコース名で約束したゴールへお客さんを連れて行くために、自分が何をするのかを決めていきましょう。

そして、内容を決めたら絶対にやって欲しいのが、価格と照らし合わせてちゃんと利益が取れるのかチェックすることです。

これも経験上、たまに採算が合わないサポートになっていることがあるので、ちゃんと採算が合うのかをチェックしましょう。

採算が合わない場合は、基本的には価格を上げましょう。​

商品企画で集客は9割きまる

別に欲しくもない、他との違いもわからないものに集客するのは難しいです。

お客さんが求めていること、あなたが提供ができること、他と何が違うのか。

これが明確になっていれば、集客もセールスも簡単になります。

テクニックを学ぶよりも、お客さんをどうしたら理想の未来に連れていけるのか。

このことに真摯なビジネスほど、早く成果が出ます。

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