客単価アップ

高額商品の作り方|高額な商品なんて売れないと思い込んでいるあなたへ

瀬尾です。

私は常日頃から「高額商品を売りましょう」と言っています。

しかし
「私のビジネスでは10万円以上の高額商品なんてとても作れません…」
と、言われることがあります。

特に、治療院やサロンなどの店舗ビジネスの方からそう言われることが多いです。

しかし、私はそうは思いません。

高額な商品が売れれば、同じ客数でも全く違う売上を生むでしょう。

今回は高額商品の作り方をお伝えします。

高額商品を作る上で最重要なこと

高額商品を作りましょうというと、

「高額な商品を売りつけるビジネスを推奨するんですか?」

みたいな誤解をされることがあります。
これは、大きな間違いです。

高額な商品ありきではなく、お客の真の問題解決ありきで考えるべきです。

全てのビジネスは「問題解決」です。
何かの問題を解決したいから、あなたの商品が売れているわけです。

応急処置的な問題解決をしていると単価の安い商品を売りがちです。

しかし、根本治療、つまり「真の問題解決」をするなら、自然と商品の単価は高くなるでしょう。

例えば、あなたが整体の経営者だとしましょう。
お客さんは慢性的な肩こりで悩んでいます。

この人に何を売るかというと、多くの場合1時間5000円の施術などを売るでしょう。

しかし、これは真の問題解決と言えるでしょうか?

どんなに素晴らしい技術があっても、数日すれば元に戻ってしまうでしょう。

ということは、このお客さんの問題をそ応急処置的に解決していても、真の問題解決にはなっていません。

例えば、10回通えば肩こりに悩まなくなるなら、10回の回数券(5万円)を販売することができますよね。

このように真の問題解決を販売する場合、価格が高くなります。

商品高額化の5つのステップ

では、具体的にどうしたら「真の問題解決」を売ることができるのでしょうか?

5つのステップで解説します。

1.ターゲットの欲望を書き出す

真の問題解決のためには、あなたのターゲットの欲望を理解する必要があります。

欲望には大きく分けて2つあり、”得たい欲””避けたい欲”です。

”得たい欲”とは、お客さんの理想です。
どんな未来が得たいのか、どんな快楽を欲しているのかです。

例えば先ほどの肩こりなら

・肩こり知らずの体が欲しい
・肩こりでストレスを溜めたくない

というような直接的な欲望から、

・肩こり、頭痛から解放されてもっと毎日楽に過ごしたい
・仕事に集中してもっと業績を上げて社内で賞賛されたい
・肩こりや慢性疲労が解決すれば家族にイラつかずに笑顔で過ごしたい

みたいなその先の欲望もあると思います。

こういったその先の欲望をベネフィットと言います。

ベネフィット|あなたの商品はお客さんをどんな未来に連れて行く?

ベネフィットはターゲットによって違いますから、ターゲットをあらかじめ絞り込んでおくことが重要です。

もう一つの”避けたい欲”とは、ターゲットの現状の悩み・恐怖のことです。

現状何に悩んでいて、何から逃れたくて、何が不安でなのか。
何にフラストレーションを溜めていて、何を直視したくないのか。

そして、今の悩みを放置しているとどんな恐怖が待ち受けているのか。

こういったもののことです。

例えば肩こりなら

・肩こりがつらくて頭痛まで出ている
・毎日のデスクワークで日毎に悪くなっている
・荷物が重くて肩こりがいつまでも解消しない

という本人が認識している問題(現状)だけではなく

・肩こりで血流が悪くなり他の病気を引き起こす
・肩こりで集中力が削がれる
・慢性的な不調で精神的も不安定になる

といった本人は認識してはいない恐ろしいことなども書き出しておくとなお良いです。

現状から理想の未来まで連れて行くのが商品です。

2.現状から理想の未来に連れて行く手段を決める

ターゲットの理想と現実が理解できたら、どのように理想の未来に連れて行くのかを決めます。

例えば施術だけで連れていけないなら、ストレッチも取り入れなければならないでしょう。

自宅でストレッチを推奨したところで、お客さんはやり忘れてしまうでしょうから、やり忘れ防止も含めて考えていかねばなりませんね。

また、自分のコンテンツだけで理想の未来まで連れていけない場合、誰の力を借りればいいのかも考える必要があります。

ここではざっくりの企画が決まれば大丈夫です。

3.商品名を考える

ここからは、具体的に商品の形にしていきます。

その際に、一番最初に考えるべきことが商品名です。
なぜならお客さんは商品名に一番最初に触れます。

なのでお客さんがグッとくる商品名をつける必要があります。

また、オススメなのは松竹梅でメニュー表を作ることです。

松竹梅を使った商品構成で客単価を上げる

松竹梅それぞれでキャッチコピーを作りましょう。

例えば、

いますぐ肩こりから解放され
身体に不調を残さない
フルサポートプログラム

いますぐ肩こりから解放され
二度と肩こりに悩まされない
肩こり完全解消プログラム

いますぐ肩こりを解消したい
肩こりスピード解消プログラム

といったようなイメージです。

4.価格感を決める

お客さんが商品名の次に見るのは価格です。

なので次に価格感を決めましょう。

この商品がお客さんにとってどれくらいの価値があるかを考えていきましょう。

これはターゲットのことをよく知っていないとつけられないと思います。

一般論ですが、悩みが深ければ深いほど、より価値を感じてもらえるので金額が高くても売れます。
(だからこそターゲット設定は超重要です!)

オススメは、自分が「この価格なら売れそう」と思う金額の少し高めに設定することです。

もし、

松30万
竹20万
梅5万

なら売れそうと思っている場合、やや高くして

松45万
竹30万
梅10万

のように少し高めに設定をすることをお勧めします。

少し高めに設定すれば、キャンペーン訴求などもしやすくなるからです。

5.商品の中身を決める

最後に商品の中身を決めます。

2で考えた企画の中身を、金額ごとに詰めて行くイメージです。

商品名でうたっている約束を果たすためにできるサービスを書き出していきます。

いますぐ肩こりから解放され
二度と肩こりに悩まされない
肩こり完全解消プログラム

価格30万円

・施術半年間通い放題
・ストレッチ動画プレゼント
・オンラインストレッチ会
・姿勢改善指導全5回

のようなイメージです。

そして上記のサービスが30万円で提供して赤字にならないかもチェックします。
もし赤字になるなら、内容を減らすかコストダウンできるところがないか考える必要があります。

例えば上記の通い放題というのは週1回休まず通うお客さんがいれば26~27回です。
それで赤字にならないかを考える必要があるということです。

もしあるなら、例えば半年間で15回の回数券というように組み替える必要があります。

お客さんのことを知るほど高額商品が生まれる

高額商品を作るためには真の問題解決を売る必要があります。

そしてお客さんの欲望を知らない限り真の問題解決は提供できません。

そのためには緻密なターゲット設定、つまりペルソナが必要です。

最もシンプルにターゲットの絞る方法

あなたのペルソナが一体何に悩んでいるのか、ぜひ書き出してみてください。

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